Onze vier verborgen behoeftes en hoe jij deze inzet voor gedragsverandering

Autonomie

We hebben allemaal de behoefte om te voelen dat we zelf aan het stuur zitten en zelf kunnen bepalen wat we wel en niet doen. Wanneer we ons gepusht voelen, zetten we dan ook al gauw onze hakken in het zand. Ook wanneer we iets inhoudelijk misschien wel een goed idee vinden. Benieuwd hoe dit werkt in de praktijk? Vraag dan een puber om nu de slaapkamer op te ruimen of vraag een collega om direct een document op spelling te controleren. Voila: je ziet de behoefte aan autonomie in actie.

 3 gouden communicatietips:

• Geef mensen vrijheid om keuzes te maken
• Erken expliciet dat mensen uiteindelijk zelf beslissen
• Laat mensen zelf de oplossing bedenken

 
Geef mensen de vrijheid om keuzes te maken.

Veiligheid

Ons brein heeft maar één doel: overleven. Daarom zoeken we - elke dag opnieuw - naar veiligheid. Ook dit is geen bewust proces. Toch kan je het heel goed herkennen in de praktijk. Mensen zijn namelijk ontzettend alert op mogelijke gevaren in de omgeving. Dit is ook logisch: het missen van een gevaar-signaal kon van oudsher namelijk grote gevolgen hebben. Want wat als je die beer net wat te laat zag?

 In de praktijk zie je bijvoorbeeld terug dat mensen het heel erg vinden om iets te verliezen (loss aversion). Ze vinden het zelfs 4x zo erg om iets te verliezen, dan dat ze het leuk vinden om iets te winnen! Bij een verzoek zullen mensen in eerste instantie dan ook terughoudend reageren (‘’Ik weet niet of dat iets voor mij is hoor’’). Ook zijn we geprogrammeerd om negatieve informatie beter te onthouden (negativity bias). Niet gek dus dat we negatieve feedback veel beter onthouden dan complimentjes.

 
3 gouden communicatietips:

• Ga niet in discussie. Erken twijfels en laat zien dat je begrijpt dat iemand zich onveilig kan voelen.
• Geef garanties over het effect of teruggavebeleid zodat je het ervaren risico wegneemt.
• Geef consequenties van het wel/niet uitvoeren van jouw verandering grafisch vorm.

 Erken twijfels en laat zien dat je deze begrijpt. Garandeer vervolgens dat het gedrag wél zinvol is.

Competentie

Zie jij jezelf het liefst als een capabel en consequent persoon? Hier zeg je ongetwijfeld volmondig ja op! En dat is heel gezond. Mensen vinden het belangrijk om een goed zelfbeeld te hebben en dit beeld beschermen we zo goed mogelijk. De keerzijde hiervan is dat we uitdagingen uit de weg gaan wanneer ons brein denkt dat deze uitdaging ons competente beeld kan schaden. In de praktijk herken je dit aan een lange stroom aan ja-maars, we-doen-het-altijd-al-zo’s en andere twijfels om maar niet met persoonlijke ontwikkeling aan de slag te hoeven gaan.

3 gouden communicatietips:

• De lichtpuntjes benoemen. Waarom denk jij dat deze doelgroep dit al kan? Wat hebben ze al eerder gedaan waar ze vertrouwen uit kunnen putten?
• Stel kleine stappen voor. Geef mensen ruimte om dingen uit te proberen: 'Eperimenteer de komende twee weken met het nieuwe gedrag. Wanneer blijkt dat het je niet bevalt dan stop je er na twee weken weer mee.'
• Boost het ego van mensen (zelfaffirmatie). Wat vinden zij belangrijk, waar zijn ze al goed in? Doordat je hun ego een boost geeft op het ene vlak, kunnen ze een eventuele deuk in hun ego op een ander vlak een stuk beter verdragen.

 Een populaire methode om het ego te boosten met zelfaffirmatie: een app op je telefoon die jou elke dag een zelfvertrouwen-boost geeft. Je kunt de thema’s zelf kiezen (personalisatie).

Energiebesparing

Was je zo gemotiveerd om te gaan sporten, maar strandde je toch op de bank… herkenbaar? Ons brein is zo geprogrammeerd dat het op zoek is naar beloning en energiebesparing op de korte termijn. Vooral wanneer we al een beetje moe zijn, is het extra moeilijk om kortetermijnverleiding te weerstaan. Het lastige is dat we dit vervolgens héél goed voor onszelf kunnen rationaliseren. "Ach het regent toch vandaag. Het is niet zo erg als ik vandaag niet ga want morgen ga ik écht!" Om het nieuwe gedrag te stimuleren en deze cognitieve dwaalsporen te voorkomen, is het extra belangrijk om je verzoek zo makkelijk mogelijk te maken. En niet een beetje makkelijker, maar het liefst zo makkelijk dat je doelgroep niet meer na hoeft te denken over hoe, wanneer en wat ze moeten doen.

 3 gouden communicatietips:

• Maak concreet wat je van mensen vraagt: in welke situatie moeten ze precies wat gaan doen? Formuleer dit als een als-dan-plan. Als X, dan Y.
• Herinner mensen in de situatie zelf aan wat ze moeten doen.
• Vraag mensen vooraf commitment voor het gedrag. Ze vinden het namelijk vervelend om niet consistent te zijn (zie de behoefte aan competentie).

 
Help mensen met concrete als-dan-plannen. Als X, dan Y.

 
Aan de slag met gedrag

Dit waren de 4 verborgen behoeftes! Nieuwsgierig naar andere verborgen behoeftes en hoe je kennis hierover inzet voor effectieve communicatie? Of heb je altijd meer willen leren over gedragsbeïnvloeding? In september start de volgende lichting van de opleiding Gedragsland: een belevingsgerichte opleiding tot gedragsexpert. Logeion-leden profiteren van €250 korting op deze zesdaagse opleiding.

Over de auteurs:

Anouk Visser is gedragspsycholoog en voormalig docent Behavior Change op de Radboud Universiteit Nijmegen, waar ze onderzoek publiceerde naar menselijke biases en heuristieken. Op dagelijkse basis adviseert ze bedrijven over complexe organisatievraagstukken, zoals het bevorderen van (sociale) veiligheid op de werkvloer of het stimuleren van een open gespreksklimaat.Tanneke Meijers is programmamaker, trainer/coach en adviseur op het gebied van gedragsverandering en persoonlijke ontwikkeling. Als ondernemer maakt ze inzichten uit de psychologie praktisch voor de praktijk en buigt ze zich over ontwikkelvraagstukken van individuen en organisaties. Tevens zijn Tanneke en Anouk medeoprichter van de opleiding Gedragsland, een zesdaagse belevingsgerichte opleiding tot gedragsexpert.